BEZPIECZEŃSTWO

Zmiana ceny w trakcie projektu?

Czyli, kiedy „sprzedaż nie sprzedaje”.

Kto sprzedawał i wdrażał, ten wie. Nierzadko zespoły wdrożeń wracają do sprzedaży z komunikatem „klient zmienił wymagania, są to zmiany wykraczające poza pierwotne ustalenia, wymagają dodatkowych godzin pracy, możemy to zrobić do Waszej decyzji, czy to wyceniamy, czy nie”. Decyzja? Jako handlowiec powiedziałabym bez wahania „tak, wyceniamy”, w końcu na sprzedaży polega moja praca. Jako handlowiec z dużym doświadczeniem powiem „Rozumiem. Ile tych godzin? Jaka to wartość dla klienta” i podejmę decyzję o tym, co robię dalej dopiero kiedy usłyszę odpowiedź. W Cogit wierzymy, że intencją naszych partnerów w biznesie nie jest „naciąganie” nas na dodatkowe koszty. Naszą nie jest natomiast liczenie wdrożenia w minutach. Każdy przypadek oceniamy indywidualnie. Natomiast o każdym takim przypadku, niezależnie od decyzji, jaką podjęliśmy, rozmawiamy z klientem. Zawsze potrzebne jest uzasadnienie podjętej decyzji. Cel? Nieduża zmiana dla klienta, nie musi oznaczać niedużych nakładów pracy i odwrotnie, chodzi o zrozumienie. Nasi klienci doskonale znają swój biznes, poświęcają na niego czas i energię. Nam powierzają te prace, w których nie są specjalistami, żeby były wykonane rzetelnie i sprawnie. Dlatego za każdym razem takie decyzje wymagają uzasadnienia. Często zmiany powstające jeszcze na etapie wdrożenia bierzemy na siebie. Dlaczego? Dlatego, że wierzymy, że lepiej dostosowane rozwiązanie to nasz wspólny interes.

Nie umiem odpowiedzieć na to pytanie. Spytam i wrócę z odpowiedzią.

Czy to brak profesjonalizmu?

Czy handlowiec musi wiedzieć wszystko? Zdecydowanie NIE. Czy handlowiec musi znać rozwiązanie, o którym opowiada klientom. Zdecydowanie TAK. Podczas spotkań z klientami zawsze pada dużo pytań z ich strony. Od tych ogólnych zaczynając, po bardzo szczegółowe, o których rozmawiamy na etapie zbierania wymagań. Każdy z zespołu sprzedaży Cogit potrafi odpowiedzieć na te, które dotyczą choćby technologii z jakich korzystamy, rozwiązań, które do tej pory wdrożyliśmy, sposobu realizacji naszych projektów, czy ewentualnych ograniczeń systemowych. Nie zawsze natomiast jesteśmy w stanie udzielić odpowiedzi na bardzo szczegółowe pytania dotyczące na przykład możliwości integracji ze specjalistycznymi urządzeniami za pomocą różnych interfejsów, czy omówić protokoły bezpieczeństwa. Czy świadczy to o braku profesjonalizmu? Zdecydowanie nie. Mogłoby o tym świadczyć jedynie udzielanie odpowiedzi, których nie jesteśmy pewni. A jak wiadomo szczerość podstawą budowania relacji. Jak zatem podejść do tego zagadnienia? Rozwiązanie jest bardzo proste. Jeśli takie pytanie pada podczas spotkania, na którym nie mamy specjalistów Cogit z tego zakresu, „zabieramy” je ze sobą  i informujemy rozmówcę, że wrócimy z odpowiedzią w określonym czasie. Jeśli przed spotkaniem mamy wiedzę o tym, że ze strony klienta będą w nim brały udział osoby, których obszarem zainteresowań są takie tematy, po swojej stronie również zapewniamy taką obsadę. Czy brak odpowiedzi na pytanie od razu stawia nas w złym świetle? Na pewno nie. Ten kto pyta, od razu będzie wiedział, jeśli w odpowiedzi popełnimy błąd. Jeśli natomiast od razu przyznamy się, że nie znamy jej wyjdziemy po prostu na szczerych i takich, którzy nie chcą wprowadzić w błąd.

Jakim referencjami możecie się pochwalić?

Czyli o tym, ile warto powiedzieć.

Poruszaliśmy już temat klientów przy okazji zaufania i rozpoznawalności na rynku. Przy okazji bezpieczeństwa również często pojawia się temat referencji. Macie referencje? Czy możecie pochwalić się udanymi wdrożeniami? Każdy dostawca chętnie opowiada o tym, co się udało, o rozwiązaniach, które wymyślił, o problemach, jakie rozwiązał. Czy to na pewno dobrze. Jeśli mamy do czynienia z nowym klientem warto być powściągliwym. Oczywiście warto opowiedzieć o swoich sukcesach, jednak warto również zachować powściągliwość. Często podczas rozmów przed rozpoczęciem współpracy oprócz oczywistych tematów związanych z zakresem projektu, poruszane są kwestie bezpieczeństwa. Czy bezpieczne mają być jedynie dane, którymi zarządzamy, rozwiązania, które dostarczamy? Na pewno nie. Bezpieczeństwo, to również zaufanie do partnera. Dlatego podczas rozmów o dotychczasowych sukcesach chętnie zapraszamy tych, którzy byli ich częścią. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że wtedy mamy pewność, że zostanie powiedziane wyłącznie to, co powinno. Po drugie dlatego, że rozmówcy czują się ze sobą bezpiecznie. Kolejną kwestią jest to, że pytania i odpowiedzi są wymieniane pomiędzy osobami, które mają zbliżone, a czasem, takie same wymagania i potrzebują podobnych rozwiązań. Takie spotkania to również doskonała lekcja dla nas. Czasem w ferworze realizacji projektów umykają nam te wartości, które dla klientów są ważne, a z naszego punktu widzenia są po prostu dobrze wykonaną pracą. Jest też coś, co przychodzi nam na myśl, podczas „oglądania” takich spotkań. Pytanie: jak odważny był nasz pierwszy klient, który nie miał kogo spytać o opinie! Pamiętacie swojego?

Zaufaj mi. Jestem profesjonalistą.

Czyli o tym, dlaczego z ekspertem jest bezpieczniej.

Macie wiele wdrożeń na swoim koncie. Sporo dużych firm korzysta w Waszych usług. Kilka firm z naszej branży również. Brzmi dobrze w ustach potencjalnego klienta. Ciekawe, co powie dalej? Powiedzcie mi jeszcze co może pójść nie tak, jakie są największe zagrożenia tego przedsięwzięcia i jak radzicie sobie, kiedy tak się stanie? Kiedy pierwszy raz po takim wstępie usłyszałam to pytanie byłam zaskoczona. Jednak, ku swojemu zdziwieniu odpowiedź miałam gotową. Dlaczego? Dlatego, że przed tym, jak złożyłam klientowi ofertę, dokładnie sprawdziłam i przedyskutowałam ze swoim zespołem nie jedynie to, co będziemy robić, ale również ewentualne ryzyka. Czy to dziwne? Absolutnie nie. Każdy kto realizował projekt w naszej branży doskonale wie, że ryzyko jest nieodłącznym elementem naszej pracy. Wracając do klienta. Odpowiedziałam na jego pytanie wprost. Przechodząc przez wszystkie etapy projektu opowiedziałam o tym, gdzie naszym zdaniem leżą ryzyka projektu. Wytłumaczyłam, dlaczego tak uważamy. Opowiedziałam o ewentualnym wpływie ich wystąpienia na realizację projektu. Nakreśliłam działania, które zamierzamy podjąć, jeśli któraś z omówionych wcześniej sytuacji wystąpi i…  wygrałam. Mój rozmówca docenił szczerość i powiedział coś, co zapadło mi w pamięć. Każdy inny dostawca powiedział mi, że nie widzi zagrożeń. Wy jedyni jesteście na to przygotowani. Wybranie ich to tak, jak wybranie w dzisiejszych czasach auta bez poduszek powietrznych.

Sylwia Ciemińska
Business Development Manager
Cogit